内容摘要：第137届春季广交会在即，讲一个不好听的事实：展会效果好不好，展前就知道了。广交会的客户构成是可预见的。这两个数据一对比，就明白为啥有人感慨“广交会客户质量越来越低了”。
第137届春季广交会在即，讲一个不好听的事实：展会效果好不好，展前就知道了。
为什么这么说？
广交会的客户构成是可预见的。
一个共识，广交会上，欧美面孔越来越少，亚非拉兄弟越来越多。以下是广交会采购商统计表。
（数据来源：广州日报、南方日报等官方报道 ）
另一边，下图为历届广交会采购商到会统计表，近15年，每届的采购商数量都稳定在20万左右。
（数据来源：广交会官网）
这两个数据一对比，就明白为啥有人感慨“广交会客户质量越来越低了”。虽然这个观点有待商榷，但是客户构成的变化，一定意味着采购需求、生意逻辑、决策流程的变化。
“以前欧美客户还挺多的，现在来的都是些发展中国家的客户。要求低，但也给不起价。我们也只能走量压价。”
广交会上新客开发难度是可预见的。
现在的客户越来越精明了，展会现场一对多反复比价。除非你很突出，不然，临时接触只能简单交换信息，拿到的名片多数是泛泛之交，后续转化率低。
所谓的现场谈单，大部分都是老客户现场返单。
有外贸人直言不讳：“说实话啊，广交会早就不是找新客户的地方了。现在更多是为了和老客户碰个头，维系关系，再顺便让自家品牌露露脸。”
展位越来越贵，同行越来越卷，获客越来越难。大环境不好的情况下，如果企业仍然“守株待兔”，不发挥主观能动性，广交会还没开始，结果早已明了。
外贸人必须深刻认识到：展会现场开发新客户重要，但是展会前邀请新老客户也很重要。
①提前建立联系，到现场可直接谈需求、看产品，效率更高。
②老客户邀约面谈，巩固关系。新客户邀约，建立信任，提前“占位”，避免沦为“路过”摊位。
④展前邀约能精准分配资源，提前安排人员、样品、方案，集中服务高价值客户。
⑤同行早已通过邀约锁定客户，现场再抢人等于“捡剩饭”。
现场拿名片像“碰运气”，展前邀约才是“做功课”。
你真的会“展会邀约”吗？
大量企业，在实际操作中，只是套个模版群发老客户，草草了事。广交会邀约有4个注意点：
1.客户邀请数量要多
我们不仅要邀请老客户，还要邀请新客户、往届客户。只是动动手指，既能增加获客概率，又能多个撩客户的话题，还能展示公司实力，何乐而不为？
2.邀请邮件要个性化
①邮件模板要与众不同
建议外贸人自己做邮件模板，除了常规的展位信息，加上特色的吸引点（比如新品）、对客户的诚挚问候、展馆平面图、广交会交通图、天气情况、注意事项等，加深客户印象。
②重点客户一对一邀请
什么是重点客户？合作时间长的、采购需求迫切的、采购量大的、客户质量高的……
怎样让客户体会到VIP感？
● 要翻客户老底
通过CRM系统查看来往记录，通过多渠道进行深度背调，看看他之前买过啥、最近市场在卖啥，上次话题聊的啥，把这些信息揉进邮件里。
● 给点特殊待遇
提前询问客户：展前是否需要帮忙订酒店、安排行程，展中专人接待、是否需要提前准备定制方案，展后是否吃饭聊天……细节做到位。
● 多渠道反复跟进
除了发送邮件，领英、WhatsApp群发、电话邀约、视频会议等手段也用起来。不引起客户反感的情况下，调动积极性。
3.展前邀约是一个过程
展前邀约不能笼统地归结为一封邀请邮件。
● 展前1个月
整理客户名单，根据目标市场划分客户层级；新客户获取联系方式并破冰，老客户整理客户档案与突破点；确定邀请函模版，展会吸引点，可提供服务等。
● 展前15天
开始发送邀请函，询问客户是否参加广交会，确认三大信息（观展日期、是否需要接机/酒店代订、技术洽谈需求）。
● 展前7天
再次群发邮件/短信，附上展位位置图、交通指南、天气提醒、注意事项、自己联系方式。给重点客户单独打电话。
● 展会当天
每天查看客户到展情况，未到场的客户，当天联系再邀请；已见面客户，当天发送跟进邮件（不需要实质性跟进，可以是一个承诺反馈期限）。
4.没展位也可以大胆邀约
如果你的目标客户要来中国参加广交会，就算你没有展位，也要抓住这个见面机会。要知道，多少企业花大价钱也要出国地推，现在目标客户都送上门了，不主动一点，说不过去。一定要提前邀约，去现场见面详谈。得近的还可以邀请顺便看厂。
各位小伙伴，现在还不算晚，赶紧邀请你的客户吧。
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